Perchè Marketing e Vendita non funzionano come immaginavi?
Se hai studiato marketing a scuola o all’università, o se hai lavorato nel marketing di una grande azienda, mi spiace dirtelo, ma come Wedding Planner dovrai reinventare il tuo Marketing da ZERO.
Quello che pensavi di sapere non funziona.
E’ CAPITATO ANCHE A ME, E HO DOVUTO RIFARE TUTTO DACCAPO.
Per non parlare della vendita, che nel caso di una Wedding Planner dovrebbe essere la competenza n°1, ma senza avere nulla a che fare con quello che hai sentito dire per anni.
Il punto è che Marketing e vendita professionale sono contro-intuitivi e non possono essere gestiti solo con il buon senso perché si basano su principi psicologici e strategie che spesso sfidano quello che a te può sembrare sensato a prima vista.
Ecco qualche esempio:
1. LE SCELTE DEI CLIENTI NON SONO RAZIONALI
Il buon senso potrebbe suggerire che le persone scelgano razionalmente il servizio migliore o più economico, ma in realtà le decisioni di acquisto sono spesso guidate da emozioni, desideri e percezioni. Ad esempio:
- Un cliente può scegliere un servizio più costoso perché lo percepisce come sinonimo di qualità.
- Gli acquisti impulsivi sfuggono alla logica e seguono stimoli emotivi.
2. LA PERCEZIONE CONTA PIÙ DELLA REALTÀ
Marketing e vendita riguardano la percezione del valore, non solo il valore oggettivo. Spesso il buon senso suggerirebbe di parlare solo di caratteristiche tecniche o funzionalità, mentre il marketing efficace si concentra sui benefici percepiti e sull’impatto emotivo.
3. L’APPROCCIO DIRETTO PUÒ ALLONTANARE
Nel contesto delle vendite, il buon senso potrebbe far pensare che spingere il cliente a comprare sia la strategia migliore. Invece, un approccio troppo aggressivo può allontanare le persone. Le vendite professionali si basano sulla costruzione di relazioni, sull’ascolto attivo e sulla comprensione dei bisogni del cliente.
4. IL CLIENTE NON SEMPRE SA COSA VUOLE
Il buon senso suggerisce che basti chiedere al cliente di cosa ha bisogno. Tuttavia, spesso i clienti non sono consapevoli delle loro vere esigenze o desideri, ed è compito del marketing e delle vendite aiutarli a scoprirli.
5. CIÒ CHE FUNZIONA PER TE NON FUNZIONA PER TUTTI
Il buon senso tende a generalizzare: “Se piace a me, piacerà anche agli altri.” Ma il mercato del Wedding è composto da persone diverse con bisogni, valori e comportamenti specifici. Il marketing professionale si basa sull’analisi dei target e sulla personalizzazione.
6. IL TEMPISMO È FONDAMENTALE
Il buon senso potrebbe suggerire che il momento giusto per vendere sia “quando il cliente sembra interessato.” In realtà, la psicologia del cliente richiede un’attenta pianificazione per presentare il messaggio al momento ideale, lungo il percorso decisionale.
7. LA COMPLESSITÀ DEL MERCATO
I mercati cambiano rapidamente, e ciò che è efficace oggi potrebbe non esserlo domani. Marketing e vendita richiedono analisi continue, adattamento e innovazione, andando oltre le intuizioni statiche del buon senso.
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Affidarsi solo al buon senso può portare a semplificazioni e scelte inefficaci.
Marketing e vendita professionale, invece, richiedono un mix di competenze sempre aggiornate, ed è questo approccio che ha ispirato il nostro corso Wedding Marketing Pro
Roberta Torresan
Wedding Planners Pro
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